文章導(dǎo)讀：2020年的新冠疫情無(wú)疑是一次黑天鵝，給酒店行業(yè)帶來(lái)重創(chuàng)的同時(shí)，也帶來(lái)新的思考和機(jī)遇。每一次的危機(jī)同時(shí)也是契機(jī)，讓酒店人重新審視市場(chǎng)，改變經(jīng)營(yíng)思路，討好顧客，挽回市場(chǎng)份額。今天鄭州酒店設(shè)計(jì)公司勃朗設(shè)計(jì)小編結(jié)合網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、分析為您帶來(lái)的是疫情后品牌酒店如何討好顧客？直播、親子、外賣(mài)都挺好！
“很開(kāi)心也不緊張，雖然我退休了，但可以繼續(xù)嘗試?！?8歲的陳妙林穿著花襯衫，額頭還浸著汗水，走出直播間，興奮地說(shuō)。
5月26日，這位“中國(guó)民營(yíng)酒店第一人”、開(kāi)元旅業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人在莫干山森泊水樂(lè)園開(kāi)啟了飛豬直播首秀，短短3小時(shí)直播吸引266萬(wàn)人涌入直播間。
3年前就宣布退休的陳妙林，將事業(yè)交棒給了職業(yè)經(jīng)理人，在浙商圈引起不小轟動(dòng)。這一次選擇親自下場(chǎng)直播，也引發(fā)了行業(yè)的關(guān)注。
“董明珠、梁建章的直播我都會(huì)看，還是一次比一次成功的。”陳妙林說(shuō)。
實(shí)際上，當(dāng)BOSS直播成為一種風(fēng)潮，這既是疫情復(fù)蘇下的“賣(mài)力演出”，更是行業(yè)轉(zhuǎn)型下的必然選擇。
疫情猶如打開(kāi)了一條分水嶺。30年前外資品牌進(jìn)入中國(guó)，高星酒店作為一種身份象征，成為外籍和商務(wù)人士的首選。但在當(dāng)下，品牌酒店正在成為休閑度假生活方式的代表，大堂里西裝革履的人群之外，隨意奔跑的兒童越來(lái)越多。
“討好”年輕爸媽，用平價(jià)外賣(mài)走向更大圈層，成了高端酒店的新命題。直播恰好成為新酒店消費(fèi)趨勢(shì)下，最適宜的營(yíng)銷(xiāo)載體。比起實(shí)物直播間“1、2、3，上架！”的搶購(gòu)場(chǎng)景，旅行產(chǎn)品直播間都是佛系的“種草”，價(jià)格并不能成為核心。吃一塊鮮嫩的牛排，玩一次酣暢淋漓的水樂(lè)園，才是酒店直播的奧義。
疫后酒店開(kāi)啟新局：不顧一切討好你。
從西裝革履到老少皆宜
張思雨每次走過(guò)北京東三環(huán)的亮馬橋地鐵站，總覺(jué)得少了點(diǎn)什么，希爾頓和四季酒店的門(mén)口冷冷清清，整片區(qū)域都沒(méi)了往日的熱鬧。
在這片外交使館和外資企業(yè)林立的區(qū)域，盤(pán)踞著多家高星酒店，外籍人員和商旅出差會(huì)首選這里。但疫情之后，這兩部分客戶驟減，昔日西裝革履進(jìn)出的酒店也冷清了起來(lái)。
這并不是特例，五一小長(zhǎng)假的酒店成績(jī)單給了很好的證明。數(shù)據(jù)顯示，今年五一小長(zhǎng)假，全國(guó)酒店市場(chǎng)入住率同比跌四成左右。
國(guó)際酒店整體入住率較低，一些酒店入住率僅為兩成左右，營(yíng)業(yè)額也僅為疫情前的1-2成。
“國(guó)際酒店以往的客群大多是外籍人士，占比達(dá)40%，而且商旅出差和會(huì)務(wù)經(jīng)常會(huì)定位在高星酒店，這更多是一種身份和檔次的象征。疫情之后這部分需求大大減弱，恢復(fù)也緩慢?！币晃痪频晷袠I(yè)內(nèi)人士說(shuō)。
這樣的大背景下，酒店卻出現(xiàn)分化。來(lái)自多家在線平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，不少可游泳、適合親子家庭入住的傳統(tǒng)度假型酒店價(jià)格已恢復(fù)到去年同期價(jià)格水平，親子房、家庭房等房型甚至出現(xiàn)了“一房難求”的情況。
疫情以來(lái)，關(guān)于親子度假類酒店的銷(xiāo)售產(chǎn)品更是成為“尖貨”。臨近618，三亞亞特蘭蒂斯在飛豬平臺(tái)成交破1億元，上海佘山洲際酒店在攜程的特價(jià)活動(dòng)直接秒光，“網(wǎng)紅親子”、“周邊度假”成為爆款產(chǎn)品的必備標(biāo)簽。
而在這些親子度假酒店中，尤其以國(guó)際品牌最突出。三亞海棠灣網(wǎng)紅酒店的三亞艾迪遜酒店，門(mén)市價(jià)3888元/晚的套餐以1888元/晚銷(xiāo)售，還包括了連續(xù)兩級(jí)升級(jí)房型。安吉悅榕莊平時(shí)動(dòng)輒六七千元的房?jī)r(jià)，現(xiàn)在兩晚僅需1999元。
“之前要3000多的酒店，疫情期間的活動(dòng)價(jià)都只有1千左右，必須先買(mǎi)好囤起來(lái)?！痹?0后辣媽王欣看來(lái)，帶娃住酒店是兩全其美的選擇，孩子可以有場(chǎng)所玩樂(lè)，大人借機(jī)解放雙手。
“討好”中國(guó)的年輕爸媽們，成了國(guó)際品牌酒店當(dāng)前的重要選擇。
“接下來(lái)可能會(huì)進(jìn)入后疫情時(shí)代，酒店業(yè)尤其是外資品牌會(huì)面臨根本性轉(zhuǎn)變?！标惷盍终f(shuō)。
上述業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)際品牌除了有著迫切轉(zhuǎn)型需求外，更是在親子度假酒店方面有很強(qiáng)的基礎(chǔ)，國(guó)外的度假文化是最近幾年才開(kāi)始在國(guó)內(nèi)流行的，因此它們可以“調(diào)頭”更快。
疫情加速轉(zhuǎn)型
這些改變的出現(xiàn)，關(guān)鍵來(lái)自消費(fèi)趨勢(shì)的變化。
深耕酒店業(yè)近30年的陳妙林頗有感慨，他的第一家度假酒店成立于1995年，作為華東市場(chǎng)第一家度假類酒店，他瞄準(zhǔn)的是50后、60后人群，隨著2000年左右投資更多度假酒店，消費(fèi)目標(biāo)轉(zhuǎn)向了70后，如今“網(wǎng)紅”度假酒店興起，他關(guān)注的是90后和00后。
“50、60后要的是身份象征，年輕人要的是輕松、私密，多元化的體驗(yàn)，需求的變化非常明顯?！标惷盍终f(shuō)。
這批年輕客群所帶來(lái)的消費(fèi)力十分明顯，據(jù)陳妙林介紹，開(kāi)元旗下的森泊系列生態(tài)度假酒店的資金回報(bào)率是同類酒店的2倍，而縱觀整個(gè)酒店行業(yè)，資金回報(bào)率能超過(guò)10%已屬不易。
與此同時(shí)，年輕群體對(duì)性價(jià)比和個(gè)性化的要求很高，反觀國(guó)際高星品牌的保守設(shè)計(jì)，以及過(guò)高的品牌溢價(jià)，讓他們漸失往日榮光。
相比之下，國(guó)內(nèi)酒店品牌比如開(kāi)元、如家等，因?yàn)楦叩男詢r(jià)比，和更貼近中國(guó)消費(fèi)者的管理模式，則更容易逆勢(shì)趕超。
國(guó)際酒店們開(kāi)始了“由內(nèi)而外”的改變，萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)中國(guó)地區(qū)酒店業(yè)務(wù)發(fā)展高級(jí)副總裁林聰，溫德姆大中華區(qū)總裁兼董事劉晨軍，都在近期宣布離職。這兩位均被視為中國(guó)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓者，他們的離開(kāi)，也引起了行業(yè)的關(guān)注。
在一些分析人士看來(lái)，國(guó)際酒店集團(tuán)的這次變動(dòng)，絕不像以往一樣，只是個(gè)別高管的正常流動(dòng)，這次的背后，或是整個(gè)戰(zhàn)略的調(diào)整和重構(gòu)，是一個(gè)新時(shí)代的變革。
與此同時(shí)，疫情以來(lái)，包括萬(wàn)豪、香格里拉在內(nèi)的高端酒店均開(kāi)展了外賣(mài)業(yè)務(wù)。這樣的“放下身段”，與其說(shuō)是為了創(chuàng)造營(yíng)收，更關(guān)鍵的還是增加本地生活的曝光頻次。
而高端酒店外賣(mài)破圈的關(guān)鍵，就在于場(chǎng)景式的融合。
比如天津香格里拉會(huì)針對(duì)當(dāng)下熱門(mén)的野餐季，推出針對(duì)3人、5人、8人左右的套餐，價(jià)位分布在228-428元，包含的餐品從羊肉串、香腸、蝦等燒烤類食材，到蔬果類小食；在家庭小聚場(chǎng)景中，推出價(jià)值320元的五人暢想套餐，包含燒鴨、雪花牛肉等8份菜品；夜宵場(chǎng)景中，有TV box套餐，提供薯?xiàng)l、漢堡、啤酒、炸雞翅等，晚上坐在沙發(fā)里看電視的時(shí)候，外賣(mài)小哥提著外賣(mài)送到家里。
因此，“場(chǎng)景”、“體驗(yàn)”，這些詞越來(lái)越成為高端酒店在消費(fèi)市場(chǎng)的標(biāo)簽，單純的差旅需求，和單一的住宿場(chǎng)景不再是消費(fèi)者對(duì)酒店的刻板印象?？赡芫频昀锏囊粔K牛排，一個(gè)兒童樂(lè)園，更能吸引消費(fèi)者。
新消費(fèi)下的直播新常態(tài)
讓酒店從“儀式感”走向“生活方式”的捷徑，莫過(guò)于直播。
“度假類產(chǎn)品是最適合做直播的?！标惷盍终f(shuō)道，度假類酒店有不同的風(fēng)景和體驗(yàn)，很適合在直播間里展示。
在飛豬副總裁黃宇舟看來(lái)，中國(guó)的酒店行業(yè)現(xiàn)在不再承接單純的差旅需求，越來(lái)越多的是消費(fèi)品，它成為普通老百姓休閑度假非常好的選擇。
“直播成為這種趨勢(shì)的助推，本質(zhì)上是因?yàn)樵絹?lái)越多的人選擇了這種生活方式，直播恰好能在消費(fèi)需求爆發(fā)的時(shí)候，讓消費(fèi)者獲取信息的效率最高，也能夠幫助所有的整個(gè)產(chǎn)業(yè)，把信息獲取的效率全面提升?！秉S宇舟說(shuō)。
平臺(tái)的直播能力，直接拉升了酒店房券的銷(xiāo)售。陳妙林的首次直播，實(shí)現(xiàn)了整場(chǎng)直播每秒成交1單，，即便是售價(jià)6898元的泳池別墅也實(shí)現(xiàn)秒空。
酒店直播成為平臺(tái)和商家雙方的狂歡，2月以來(lái)，飛豬已連續(xù)推出25000余場(chǎng)直播，觀看人次超7000萬(wàn)。攜程董事局主席梁建章更是親自下場(chǎng)直播，2個(gè)月來(lái)，他每周三的“cosplay直播”已經(jīng)成為常態(tài)化。
“但梁建章不可能永遠(yuǎn)播下去，隨時(shí)流動(dòng)的直播平臺(tái)也難以讓流量得以沉淀?！蹦陈糜螛I(yè)內(nèi)人士坦言。
“旅行類直播間絕不只是把貨賣(mài)完了這么簡(jiǎn)單，消費(fèi)者買(mǎi)的商品絕不只是因?yàn)楸阋?，而是要去體驗(yàn)了回來(lái)以后再點(diǎn)個(gè)贊?！秉S宇舟對(duì)勃朗酒店設(shè)計(jì)公司說(shuō)。
實(shí)際上，對(duì)于酒店直播來(lái)說(shuō)，僅僅出售房券并不是銷(xiāo)售鏈路的結(jié)束，一場(chǎng)直播的關(guān)鍵意義還是在于消費(fèi)者的沉淀和品牌的破圈。但縱觀整個(gè)在線旅游平臺(tái)，以攜程、去哪兒為代表的OTA盡管發(fā)力直播，卻難以在自己平臺(tái)形成沉淀，更無(wú)法為商家和品牌形成沉淀。
但對(duì)于強(qiáng)調(diào)自運(yùn)營(yíng)的飛豬來(lái)說(shuō)，有平臺(tái)直播能力，并且依托阿里生態(tài)的力量，能夠幫助旅游品牌不斷破圈，這對(duì)于打破旅游低頻消費(fèi)的屬性十分重要。
在飛豬消費(fèi)者營(yíng)運(yùn)部總經(jīng)理趙磊看來(lái)，直播不僅僅是帶貨，而是帶給旅游商家的是訂單、粉絲會(huì)員、營(yíng)銷(xiāo)的全方位復(fù)蘇，在后疫情時(shí)期提升商家品牌力。
隨著直播成為旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售的“基礎(chǔ)能力”，“品質(zhì)好貨”的概念，也從實(shí)物類直播走向了旅游直播間。
“通過(guò)平臺(tái)的網(wǎng)紅達(dá)人去介紹品牌的內(nèi)涵，讓消費(fèi)者了解并產(chǎn)生興趣，然后他們?cè)偃ハM(fèi)，這是一種非常良性健康的模式，而不僅僅是通過(guò)流量來(lái)承接商品和貨。”黃宇舟說(shuō)。
來(lái)源：http://www.ways2achieve.com/news/hyzx/show-3697.html
